Définir une démarche commerciale pour mon OF

 

L’idée est ici de permettre aux organismes de construire et mettre en œuvre une démarche commerciale en cohérence avec leur positionnement, cibles, objectifs, atouts différenciateurs, ... Il n’y a en effet pas UN mais DES marchés de la formation qui obéissent à des règles spécifiques et nécessitent la maîtrise de gestes professionnels différents (marketing digital, réponse aux appels d’offres, entretiens commerciaux, soutenance,...).

 

PUBLIC

Dirigeant(e)s / chargé(e)s de développement / Responsables de formation/ assistant(e)s commercial(e)s/ Chargé(e)s de gestion/ Formateur(trice)s/ …

 

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Diagnostiquer les forces et faiblesses de son organisme et ses atouts différenciateurs pour identifier un positionnement pertinent

• Segmenter son offre (prix et niveaux de services)

• Maîtriser les incontournables d’une démarche commerciale : plan d’action commercial, plan d’action individuel, campagnes commerciales, rituels d’animation

• S’entraîner sur quelques gestes incontournables(entretiens)

 

PROGRAMME

    Se positionner sur ses marchés : comment diversifier les sources de financement? Comment construire une politique commerciale?

    Analyse de la concurrence : comment se situer sur son marché et assurer une activité de veille? 

    Comment construire et segmenter son offre de services et comment construire une politique tarifaire (tenant notamment compte des conditions de financement et taux de prise en charge)

    Identifier les incontournables du PAC (Plan d'Action Commercial) en fonction de la structure de l’organisme 

    Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille clients

    Cibler les actions pour des prospects, clients inactifs, clients actifs

• Campagnes commerciales : 10 étapes fondamentales

• Maîtriser les entretiens commerciaux et construire une proposition d’intervention

• Optimiser ses actions commerciales et mesurer leur efficacité

 

DUREE :  3 jours (21 heures)

 

LES PLUS

·         Un apprentissage au développement commercial entre les différentes fonctions de l’organisme basé sur le partage

·         La collaboration et la co-construction en groupe facilitée par une alternance de théorie et de mises en situation

 

·         Des cas concrets (en intra, le vôtre), pour faciliter l’appropriation collective

 

Mettre en place une stratégie pour mon Organisme

 

Ce module a pour ambition de permettre aux acteurs concernés d’établir un diagnostic d’impact de la réforme sur les positionnements, pratiques et compétences des organismes de formation et de leurs collaborateurs mais aussi de permettre leur sensibilisation et de les associer à la conduite du changement (ce n’est pas une réforme administrative et financière mais un environnement complet qui change). Des outils et un accompagnement spécifique et individualisé permettront d’accompagner la construction de plans d’actions individuels ou collectifs.

 

PUBLICS :

    Dirigeant(e)s/Responsables formation/ chargés de développement

 

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :

 

Repérer et analyser les différents marchés de la formation post réforme et leurs logiques d’action (légal, conventionnel, extralégal, btoc, btob, référencement,...) et conditions de performance à réunir • Identifier les forces/faiblesses, opportunités/menaces pour son organisme et/ou la fonction que l’on représente

 

• Bâtir une stratégie, un plan d’action et conduire le changement

conventionnel, extralégal, btoc, btob, référencement,...) et conditions de performance à réunir • Identifier les forces/faiblesses, opportunités/menaces pour son organisme et/ou la fonction que l’on représente

• Bâtir une stratégie, un plan d’action et conduire le changement

 

PROGRAMME

1-Formaliser son positionnement (marketing stratégique)

2-Caractériser les marchés et auto positionnement des organismes

3-Définir ses besoins et identifier les nouveaux«drivers»de croissance

4-Bien calibrer ses ressources, les aides possibles, l’univers concurrentiel, les obstacles prévisibles et les profits possibles

5-Construire et marqueter une offre de services (bâtir un catalogue, une plaquette)

6-Définir les stratégies d’alliance et de partenariat

7-Conduire le changement et associer les acteurs (IRP,collaborateurs,partenaires,...)

8-Découvrir les stratégies de prospection, fidélisation,reconquête

9-Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille clients pour construire un plan d’action et des approche sadaptés

10-Identifier les couples (nouveaux) produits/marchés liés à la mise en œuvre de la réforme

 

INTERVENANT :

Vincent CACHEUR

 

METHODE

Une formation-action construite autour d’outils et méthodes éprouvés au cours de nombreuses missions

• Une dimension collaborative et une dimension individualisée pour accompagner la construction d’un plan d’action défensif et offensif connecté à la réalité terrain

 

VALIDATION :

 

QCM